Ключевые выводы проекта
- Релевантный опыт - не всегда главный критерий.
- Тестовый день может стать финальным инструментом оценки.
- В продажах особенно важно совпадение кандидата и бизнес-модели.
Когда важно не просто продать
К нам обратилось страховое агентство, работающее на рынке с 2014 года. Основное направление компании - B2B-страхование.
Задача заключалась в поиске Менеджера по продажам, который сможет работать с корпоративными клиентами.
При этом важно было найти не просто опытного специалиста, а человека, которому близок подход консультативных продаж: понимать потребности клиента и предлагать решение, а не "навязывать" продукт.
Резюме - только начало
На первый взгляд позиция выглядела достаточно стандартно: B2B-продажи, переговоры, работа с клиентами.
Однако в процессе подбора стало понятно, что главный вопрос - не “умеет ли кандидат продавать”, а “как именно он это делает”.
Для заказчика было принципиально важно, чтобы менеджер:
- умел самостоятельно выстраивать коммуникацию с клиентом;
- понимал потребность клиента, а не просто презентовал продукт;
- умел вести диалог с ЛПР;
- спокойно работал с возражениями;
- был ориентирован на долгосрочные отношения;
- соответствовал корпоративной культуре компании.
Кроме того, кандидату необходимо было достаточно быстро разобраться в сложном продукте, чтобы разговаривать с клиентами на одном языке. Поэтому мы оценивали не только резюме и прошлый опыт специалиста, но и то, как он может проявить себя в реальной рабочей ситуации.
Ставка на компетенции
Для данного проекта мы рассматривали кандидатов не только с опытом в B2B-продажах, которые умели вести переговоры с ЛПР, но и специалистов из смежных сфер.
Нам важны были следующие компетенции:
- ведение сложных переговоров;
- самостоятельный поиск и развитие клиентов; работа с возражениями;
- ведение сделок с длинным циклом;
- грамотная презентация продукта;
- построение долгосрочных отношений с клиентами.
Такой подход значительно расширил пул потенциальных кандидатов.
Как понять, что движет кандидатом?
Для этой позиции особенно важны были самостоятельность и ориентация на результат. Поэтому на собеседовании мы спрашивали: «Что для вас является результатом работы?»
Ответ помогал понять не только профессиональный опыт, но и внутреннюю мотивацию, а также стиль работы специалиста. А чтобы получить более полную картину, мы дополняли интервью инструментами оценки мотивационного профиля.
Проверка в реальной работе
По результатам собеседований до финального этапа дошли два кандидата. Оба успешно прошли предварительный отбор и были приглашены на тестовый день, на котором заказчик смог оценить специалистов в условиях, максимально приближенных к реальной работе:
- как человек включается в работу;
- как воспринимает новую информацию;
- как задает вопросы;
- как взаимодействует с клиентами;
- насколько самостоятельно действует;
- соответствует ли его подход к работе ожиданиям руководителя.
По итогам тестового дня один из кандидатов получил оффер.
Этапы отбора
- интервью с рекрутером “А.Н.Т.”;
- оценка мотивации;
- интервью с руководителем;
- тестовый день.
Бонус для читателя
Какая средняя заработная плата менеджера по продажам в В2В-сегменте?
- 149 425 - 229 885 рублей (совокупный доход gross).
Зачем проводить тестовый день при подборе менеджера по продажам?
Тестовый день позволяет увидеть кандидата в работе: как ведет диалог с клиентами; как реагирует на обратную связь; как взаимодействует с командой.
Как проверить мотивацию кандидата?
Через вопросы о карьерных целях, ожиданиях от работы и критериях личного успеха, а также с помощью ситуационных вопросов и инструментов оценки мотивационного профиля.
Нужен менеджер по продажам в B2B-сегменте?
Свяжитесь с нами:
Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
+ 7 (812) 490 70 88
+7 (499) 963 81 81
*Изображение создано с использованием ИИ
