Технология продажи автомобиля, как товара премиум класса (16 часов. 2 дня)

 

Цель программы

Развитие профессиональных навыков и умений в области продажи автомобиля на основе знаний об особенностях потребительского поведения и процесса продажи товара премиум класса.

Целевая аудитория:

менеджеры, продавцы-консультанты, администраторы.

Содержание программы тренинга:

1. Имиджевая идеология фирмы.

  • Особенности формирования партнерских отношений между фирмой и клиентами: понятие и сущность обслуживания как вида деятельности компании.
  • Факторы привлекательного имиджа фирмы и продавца, как основа доверия клиентов.
  • Типы поведения работников: «клиентурный», «антиклиентурный» и «псевдоклиентурный».
  • Формирование норм поведения в рамках «клиентурного» подхода.
  • Деловой этикет в общении с клиентами, свод принципов и правил привлекательности в обслуживании клиентов.

2. Установление контакта с клиентом.

  • Обслуживание как форма влияния: субъект — объектные и субъект — субъектные отношения, поведенческие стратегии и результаты влияния.
  • Навыки установления контакта: диагностика эмоционального состояния клиента, техники эффективного инициирования диалога.
  • Навыки поддержания контакта на основе построения эффективного имиджа (внешность, манеры, одежда, стиль речи) и грамотного поведения в пространстве.

3. Работа с интересами и запросами покупателя.

  • Основы потребительского поведения: динамика возникновения и удовлетворения интересов клиента.
  • Выявление интересов и выгод клиента: ожидания клиента от обслуживания; диалоговый режим взаимодействия.
  • Технология активного слушания: безмолвное слушание; уточнение (правила постановки открытых, закрытых и альтернативных вопросов); пересказ, перефразирование и резюмирование.

4. Представление услуг.

  • Построение типовых речевых модулей с учетом специфики взаимодействия с клиентом.
  • Презентация потребительских свойств товара через формулирование покупательских выгод.

5. Сомнения и возражения клиента.

  • Причины возникновения сомнений, возражений и претензий (работа с недоверием бренду, качеству услуги или продавцу, правила аргументации).
  • Обоснование цены и работа с возражениями ценового порядка.
  • Трудный покупатель — правила работы.
  • Работа в нестандартных ситуациях: временной цейтнот, в салоне много клиентов, нестандартное поведение необычных клиентов (работа с эмоциональной реакцией).
  • Схема эффективного ответа на сомнения и возражения: «техника безобвинительного поведения».
  • Формы обработки возражений клиентов: «метод Бумеранга», метод «Компенсация преимуществом», метод «Сократа», метод «Метафоры».

6. Противостояние манипуляциям в процессе делового общения.

  • Основные виды коммуникативного влияния: манипулятивное и цивилизованное.
  • Алгоритм защиты от манипуляций и развитие способности достижения поставленной цели.
  • Техники регуляции эмоционального напряжения, работа со схемой: событие — восприятие -эмоциональная оценка — поведение — эмоциональный след.
  • Изучение разрушающих переживаний: стереотипы восприятия, иррациональные убеждения, негативистское мышление.
  • Управление процессом общения в обслуживании клиента как превентивная мера работы с конфликтом.

Ожидаемые результаты обучения:

  • Развитие коммуникативной компетентности при взаимодействии с клиентом.
  • Освоение навыков аргументации при продаже автомобиля премиум класса.
  • Уверенное поведение на основе развития эмоциональной устойчивости.
  • Формирование активной позиции продавца при общении с клиентом.

Заказать обучение персонала по данной программе Вы можете по телефонам

+7 (499) 963-81-81, +7 (812) 490-70-88 или оставить заявку на поведение тренинга на почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Поделимся индивидуальными условиями сотрудничества

Позвоним Вам в течение дня и расскажем об эффективных решениях кадровых задач

Обязательное поле
Обязательное поле
Обязательное поле
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Нажимая кнопку Отправить, я даю свое согласие на обработку персональных данных
Группа компаний «А.Н.Т.»:, 2004 — .
Создание сайта - «Хорошая идея»