Продажа автомобиля в кредит (16 часов. 2 дня)

Цель программы

Совершенствование навыков и умений взаимодействия с клиентом, приобретающим автомобиль в кредит или лизинг на основе освоения знаний об особенностях потребительского поведения и процесса продажи в автосалоне.

Целевая аудитория:

консультанты отдела кредита-лизинга, администраторы автосалона, менеджеры по продажам.

Содержание программы тренинга:

1. Кредит-лизинг как сопровождающая продажу автомобиля услуга.

  • Развитие рынка автобизнеса на основе банковских услуг.
  • Сущность и специфика «кредита-лизинга» при продаже современного автомобиля.
  • Подготовительная работа специалиста «кредита-лизинга» в автобизнесе: составляющие профессиональной компетенции.
  • «Кредит-лизинг» как допродажа автомобиля: специфика коммуникации с клиентом.
  • Навыки поддержания контакта на протяжении всей работы с клиентом: эмоциональная «подстройка» под клиента.

2. Работа с интересами и запросами клиента.

  • Основы потребительского поведения: динамика возникновения и реализации интересов клиента при покупке автомобиля в кредит.
  • Техники эффективного инициирования диалога с клиентом.
  • Выявление выгод клиента или чего ждет покупатель, приобретая автомобиль в кредит: диалоговый режим взаимодействия.
  • Технология активного слушания.

3. Представление услуги «кредита-лизинга» в личном и телефонном общении.

  • Построение типовых речевых модулей с учетом специфики взаимодействия с клиентом.
  • Презентация потребительских свойств кредита через формулирование покупательских выгод.
  • Психологические аспекты представления банковской услуги: уверенное поведение в работе с покупателем, сравнивающим условия разных банков.
  • Формирование умеренного и достаточного презентационного текста о «кредите-лизинге»: как говорить кратко и понятно.
  • Аргументация необходимости оформления обязательных для банка документов.

4. «Кредитные» возражения покупателя в автосалоне.

  • Причины возникновения сомнений (работа с недоверием автосалону, банку, предложенному специалистом отдела «кредита-лизинга»).
  • Обоснование условий кредита: процентных ставок, режима выплат, необходимости страхования и др.
  • Трудный покупатель — правила работы:
  • Работа в нестандартных ситуациях: временной цейтнот, в салоне много клиентов, нестандартное поведение необычных клиентов (работа с эмоциональной реакцией).
  • Схема эффективного ответа на сомнения и возражения: «техника безобвинительного поведения».

5. Завершение взаимодействия по поводу кредита — выход их контакта.

  • Работа специалиста «кредита-лизинга» как значимое промежуточное звено в продаже автомобиля.
  • Формирование позитивного отношения к возможности и условиям покупки автомобиля в кредит в данном автосалоне.
  • Техники позитивного подкрепления принятого решения.
  • Приемы эффективной «передачи» клиента другим специалистам автосалона для продуктивного завершения продажи.

Ожидаемые результаты обучения:

  • Развитие коммуникативной компетентности при взаимодействии с клиентом.
  • Освоение навыков аргументации банковских условий по предоставлению кредита.
  • Уверенное поведение на основе развития эмоциональной устойчивости.
  • Формирование активной позиции продавца при общении с клиентом по поводу кредита.

Заказать обучение персонала по данной программе Вы можете по телефонам

+7 (499) 963-81-81, +7 (812) 490-70-88 или оставить заявку на поведение тренинга на почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Поделимся индивидуальными условиями сотрудничества

Позвоним Вам в течение дня и расскажем об эффективных решениях кадровых задач

Обязательное поле
Обязательное поле
Обязательное поле
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Нажимая кнопку Отправить, я даю свое согласие на обработку персональных данных
Группа компаний «А.Н.Т.»:, 2004 — .
Создание сайта - «Хорошая идея»