Искусство продажи современного автомобиля (16 часов. 2 дня)

Цель программы

Развитие профессиональных навыков и умений в области продажи современного автомобиля и сервисных автоуслуг на основе освоения знаний об особенностях потребительского поведения и процесса продажи, а также проигрывания реальных и моделируемых ситуаций взаимодействия с клиентами.

Целевая аудитория

Менеджеры, продавцы-консультанты, администраторы автосалона, специалисты сервисных служб (СТО включительно).

Проводимая работа:

1 этап. Включенное наблюдение на рабочем месте («полевая» диагностика методом «тайного» покупателя) типичных ситуаций профессиональной практики продавцов, сбор информации о степени и характере согласованности действий в соответствии с требованиями организации, определение наиболее характерных трудностей во взаимодействии с клиентами и между собой.

2 этап. Разработка сценария бизнес-тренинга на основе полученного аналитического материала.

3 этап. Проведение бизнес-тренинга (ниже приводится стандартный вариант сценария) по основным темам.

Содержание программы тренинга:

1. Установление контакта с клиентом в автосалоне:

  • продажа как влияние: субъект — объектные и субъект — субъектные отношения, поведенческие стратегии и результаты влияния;

  • подготовительная работа продавца в автомобильном бизнесе: что должен знать и уметь компетентный специалист;

  • навыки установления контакта: диагностика эмоционального состояния покупателя, техники эффективного инициирования диалога с клиентом;

  • навыки поддержания контакта на основе построения эффективного имиджа (внешность, манеры, одежда, стиль речи) и грамотного поведения в пространстве автосалона.

2. Работа с интересами и запросами покупателя:

  • основы потребительского поведения: динамика возникновения и реализации интересов клиента;

  • выявление интересов и выгод клиента или чего ждет покупатель, приобретая автомобиль: диалоговый режим взаимодействия;

  • технология активного слушания: безмолвное слушание; уточнение (правила постановки открытых, закрытых и альтернативных вопросов); пересказ, перефразирование и резюмирование.

3. Представление товара в автосалоне:

  • построение типовых речевых модулей с учетом специфики взаимодействия с клиентом;

  • презентация потребительских свойств товара через формулирование покупательских выгод;

  • психологические аспекты представления автомобиля: невербальные средства передачи преимуществ автомобиля, уверенное поведение в работе с покупателем, сравнивающим конкурирующие автомарки;

  • навыки проведения презентации автомобиля в режиме «вопрос — ответ»;

  • «товар в руках»: особенности сенсорного восприятия автомобиля.

4. Сомнения и возражения покупателя в автосалоне:

  • причины возникновения сомнений (работа с недоверием бренду, автосалону или продавцу, правила аргументации);

  • обоснование цены и работа с возражениями ценового порядка;

  • трудный покупатель и правила работы с ним;

  • женские и мужские возражения в автосалоне — общие и отличительные особенности;

  • работа в нестандартных ситуациях: временной цейтнот, в салоне много клиентов, нестандартное поведение необычных клиентов (работа с эмоциональной реакцией).

  • схема эффективного ответа на сомнения и возражения: «техника безобвинительного поведения».

5. Завершение продажи — выход их контакта:

  • «эмоциональное послевкусие» или «я понял, зачем купил автомобиль»: фиксация положительных эмоций клиента при завершении продажи автомобиля ;

  • формирование лояльной позиции и устойчивого положительного отношения к месту покупки (даже в ситуации «отложенного» приобретения);

  • техники позитивного подкрепления принятого решения.

Ожидаемые результаты обучения:

  • Развитие коммуникативной компетентности продавцов при взаимодействии с клиентом.

  • Навыки эффективного убеждающего профессионального воздействия.

  • Формирование позиции продавца.

  • Освоение клиенториентированного подхода в продаже.

  • Навыки создания доброжелательной атмосферы в салоне.

  • Умение влиять на ситуацию и принятие решения покупателем.

Заказать обучение персонала по данной программе Вы можете по телефонам

+7 (499) 963-81-81, +7 (812) 490-70-88 или оставить заявку на поведение тренинга на почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Поделимся индивидуальными условиями сотрудничества

Позвоним Вам в течение дня и расскажем об эффективных решениях кадровых задач

Обязательное поле
Обязательное поле
Обязательное поле
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Нажимая кнопку Отправить, я даю свое согласие на обработку персональных данных
Группа компаний «А.Н.Т.»:, 2004 — .
Создание сайта - «Хорошая идея»