«Искусство продажи в торговом зале» (16 часов. 2 дня)

Актуальность

В современных условиях бизнеса профессионализм продавца играет ключевую роль в коммерческом успехе компании. Сегодня основным отличительным качеством профессионального продавца является умение выстраивать долгосрочные партнерские отношения с различными типами клиентов, ведь качественное взаимодействие с покупателем, является основным инструментом формирования лояльности и их мотивации на постоянное сотрудничество с компанией. Особенно это актуально для продуктов класса премиум, поскольку клиенты данного сектора всегда обращают внимание на уровень обслуживания, и этот показатель может оказаться для них ключевым.

Цель тренинга:

  • Формирование навыков, необходимых для эффективного взаимодействия с различными типами клиентов при продаже в торговом зале.

Содержание программы

1. Знание этапов продаж

  • Основные этапы продаж;
  • Цели и средства каждого из этапов;
  • Особенности продаж продукта класса премиум.

2. Этап установления контакта

  • Инициация контакта с клиентом;
  • Как произвести положительное первое впечатление;
  • Невербальные признаки общения (язык тела, интонация, темп речи, тембр голоса, символические коммуникативные знаки).

Практика:

  • Отработка располагающих невербальных сигналов;
  • Алгоритм установления контакта с клиентом.

3. Этап прояснения потребностей клиента

  • Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
  • Виды субъективных потребностей клиента;

Практика:

  • Техника получения необходимой информации: искусство задавать вопросы и тренировка активного слушания;
  • Выявление ключевых слов клиента, говорящих об определенной потребности.

4. Эффективная презентация

  • Презентация себя, фирмы, товара класса премиум;
  • Закономерности эффективной презентации;
  • Язык пользы для клиента;
  • «Товар в руках»: особенности сенсорного восприятия.

Практика:

  • Создание корпоративного стандарта презентации компании и продукта;
  • Отработка технологии презентации продукта на основе потребностей клиента методом ТСВ.

5. Сомнения и возражения клиента в торговом зале

  • Истинные и ложные возражения;
  • Техники выхода на истинное возражение;
  • Различные техники работы с возражениями;
  • Эффективная работа в примерочной зоне;
  • Трудный покупатель: работа в нестандартных ситуациях.

Практика:

  • Алгоритм ответа на возражение клиента;
  • Создание «копилки» наиболее частых возражений;
  • Работа над сценариями ответов на возражение клиента.
  • Отработка сложных ситуаций при продаже товара класса премиум.

6. Завершение продажи

  • Психология принятия решения;
  • Сигналы готовности клиента совершить покупку.
  • «Эмоциональное послевкусие».
  • Формирование лояльной позиции и устойчивого положительного отношения к месту покупки (магазину, бренду).

Практика:

  • Техники завершения продажи и позитивного подкрепления принятого решения;
  • Завершение продажи без приобретения товара;
  • Техники выхода из контакта.

7. Типология клиентов

  • Ролевой репертуар клиентов (баер, шопер, лукер);
  • Типы клиентов (индивидуальные характеристики личности, поведенческие особенности, стиль общения);

Практика:

  • Методы выявления, к какому типу относится конкретный клиент;
  • Освоение эффективных стилей взаимодействия с каждым типом клиента.

Результаты обучения:

  • Освоение клиенториентированного подхода в продаже товара класса премиум.
  • Навыки создания доброжелательной атмосферы в магазине (салоне) через эффективное установление контакта.
  • Умение выяснять потребности, интересы клиента и формировать покупательский запрос.
  • Освоение технологии презентации товара класса премиум на основе формирования выгод клиента.
  • Умение влиять на ситуацию и принятие решения покупателем.
  • Освоение техник эффективной отработки сомнений и возражений клиента.
  • Навыки аргументированного подведения клиента к совершению покупки.

Заказать обучение персонала по данной программе Вы можете по телефонам

+7 (499) 963-81-81, +7 (812) 490-70-88 или оставить заявку на проведение тренинга на почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Поделимся индивидуальными условиями сотрудничества

Позвоним Вам в течение дня и расскажем об эффективных решениях кадровых задач

Москва +7 (499) 963-81-81, Санкт-Петербург +7 (812) 490-70-88, E-mail Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Обязательное поле
Обязательное поле
Обязательное поле
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Нажимая кнопку Отправить, я даю свое согласие на обработку персональных данных
Группа компаний «А.Н.Т.»:, 2004 — .
Создание сайта - «Хорошая идея»