«VIP переговоры с оптовыми клиентами» (16 часов. 2 дня)

Цель тренинга

Совершенствование навыков и приемов достижения успеха в переговорах с оптовыми клиентами в условиях меняющейся бизнес-ситуации.

Содержание программы тренинга:

1. Структура, стратегии и тактики переговорного процесса.

  • Переговорный процесс: сущность, современные концепции и модели ведения переговоров.
  • Аналитическая и психологическая подготовка к переговорам: сбор информации о клиенте, предварительный анализ интересов сторон, работа по постановке целей.
  • Стратегии и тактики переговорного процесса.
  • Виды влияния во взаимодействии участников переговоров: полюсы и факторы влияния.
  • Бизнес-этикет переговоров.

2. Технология переговорного процесса с оптовыми клиентами.

  • Требования к процедуре ведения переговоров на этапе установления контакта: значение посредника/ведущего.
  • Функциональное распределение ролей в командных переговорах (менеджер по продажам, замерщик).
  • Техника «малого разговора» как средство установления контакта и способ нейтрализации разногласий.
  • Особенности презентации в рамках процедуры переговорного процесса (акцент на качественных характеристиках и выгодах данного профиля и фурнитуры).
  • Проблемы российского подхода к предъявлению позиций на переговорах (потеря собственных выгод из-за стремления «переиграть» другую сторону, ограниченность силового подхода к переговорам, боязнь открытого предъявления позиции как выражения слабости, отсутствие креативности в нестандартных ситуациях в силу «жесткости» стереотипов и установок).
  • Значение диалога и вопросов при уточнении позиций.

3. Управление конфликтными ситуациями на переговорах.

  • Источники эмоционального и содержательного сопротивления на переговорах.
  • Типы трудных/конфликтных клиентов: диагностика и приемы работы с ними.
  • Методы снижения и регулирования эмоционального напряжения, модель управления эмоциями.
  • Техника безобвинительного поведения как основа работы с сопротивлением участников переговоров.
  • Схема реагирования на сомнения и возражения сторон (работа над часто встречающимися возражениями).
  • Техники реагирования в ситуации критики.
  • Эффективное завершение коммерческих переговоров: основные составляющие.

Ожидаемые результаты обучения:

  • Освоение технологии цель — средства — результат в переговорах.
  • Развитие техник выявления интересов сторон.
  • Навыки управления ресурсами на переговорах с оптовыми клиентами (строительными компаниями).
  • Освоение правил бизнес-этикета переговоров.

Заказать обучение персонала по данной программе Вы можете по телефонам

+7 (499) 963-81-81, +7 (812) 490-70-88 или оставить заявку на поведение тренинга на почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Поделимся индивидуальными условиями сотрудничества

Позвоним Вам в течение дня и расскажем об эффективных решениях кадровых задач

Москва +7 (499) 963-81-81, Санкт-Петербург +7 (812) 490-70-88, E-mail Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Обязательное поле
Обязательное поле
Обязательное поле
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Нажимая кнопку Отправить, я даю свое согласие на обработку персональных данных
Группа компаний «А.Н.Т.»:, 2004 — .
Создание сайта - «Хорошая идея»