Цель тренинга
Совершенствование навыков и приемов достижения успеха в переговорах с оптовыми клиентами в условиях меняющейся бизнес-ситуации.
Содержание программы тренинга:
1. Структура, стратегии и тактики переговорного процесса.
- Переговорный процесс: сущность, современные концепции и модели ведения переговоров.
- Аналитическая и психологическая подготовка к переговорам: сбор информации о клиенте, предварительный анализ интересов сторон, работа по постановке целей.
- Стратегии и тактики переговорного процесса.
- Виды влияния во взаимодействии участников переговоров: полюсы и факторы влияния.
- Бизнес-этикет переговоров.
2. Технология переговорного процесса с оптовыми клиентами.
- Требования к процедуре ведения переговоров на этапе установления контакта: значение посредника/ведущего.
- Функциональное распределение ролей в командных переговорах (менеджер по продажам, замерщик).
- Техника «малого разговора» как средство установления контакта и способ нейтрализации разногласий.
- Особенности презентации в рамках процедуры переговорного процесса (акцент на качественных характеристиках и выгодах данного профиля и фурнитуры).
- Проблемы российского подхода к предъявлению позиций на переговорах (потеря собственных выгод из-за стремления «переиграть» другую сторону, ограниченность силового подхода к переговорам, боязнь открытого предъявления позиции как выражения слабости, отсутствие креативности в нестандартных ситуациях в силу «жесткости» стереотипов и установок).
- Значение диалога и вопросов при уточнении позиций.
3. Управление конфликтными ситуациями на переговорах.
- Источники эмоционального и содержательного сопротивления на переговорах.
- Типы трудных/конфликтных клиентов: диагностика и приемы работы с ними.
- Методы снижения и регулирования эмоционального напряжения, модель управления эмоциями.
- Техника безобвинительного поведения как основа работы с сопротивлением участников переговоров.
- Схема реагирования на сомнения и возражения сторон (работа над часто встречающимися возражениями).
- Техники реагирования в ситуации критики.
- Эффективное завершение коммерческих переговоров: основные составляющие.
Ожидаемые результаты обучения:
- Освоение технологии цель — средства — результат в переговорах.
- Развитие техник выявления интересов сторон.
- Навыки управления ресурсами на переговорах с оптовыми клиентами (строительными компаниями).
- Освоение правил бизнес-этикета переговоров.
Заказать обучение персонала по данной программе Вы можете по телефонам
+7 (499) 963-81-81, +7 (812) 490-70-88 или оставить заявку на поведение тренинга на почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.