«Специфика продажи оконных конструкций» (16 часов. 2 дня)

Цель программы

Развитие профессиональных навыков и умений в области продажи оконных конструкций и сервисных услуг на основе изучения закономерностей процесса продажи и потребительского поведения.

Целевая аудитория

Менеджеры, продавцы-консультанты, администраторы пунктов продаж оконных конструкций специалисты сервисных служб , замерщики.

1 этап.

Включенное наблюдение на рабочем месте («полевая» диагностика методом «тайного» покупателя) типичных ситуаций профессиональной практики продавцов, сбор информации о степени и характере согласованности действий в соответствии с требованиями организации, определение наиболее характерных трудностей во взаимодействии с клиентами и между собой при продаже оконных конструкций; а так же при «допродажи» услуг при замере.

2 этап.

Корректировка сценария бизнес-тренинга на основе полученного аналитического материала.

3 этап.

Проведение бизнес-тренинга (ниже приводится стандартный вариант программы) по основным темам.

Содержание программы тренинга:

1. Продажа оконных конструкций как услуги.

  • Продажа оконных конструкций — как услуги.
  • Ключевые этапы в процессе продажи окон из ПВХ — профиля и аксессуаров к ним.
  • Основные стратегии взаимодействия в продажах: соотношение средств и результатов.
  • Клиентоориентированный подход в продажах ПВХ- профиля и конструкций.

2. Установление контакта с клиентом в салоне продаж оконных конструкций.

  • Подготовительная работа продавца: что должен знать и уметь компетентный специалист в области продаж оконных конструкций
  • Установление контакта: диагностика эмоционального состояния покупателя, техники эффективного инициирования диалога с клиентом; развитие умения начинать разговор и использование техник присоединения, «маленького разговора» и комплимента.
  • Поддержание и восстановление контакта на основе построения эффективного имиджа (внешность, манеры, одежда, стиль речи) и грамотного поведения в пространстве салона.
  • Деловое общение по телефону: специфика и правила; телефонный бизнес-этикет, продажа встречи (приглашения в салон или вызова замерщика); управление голосом: навыки использования управляемых голосовых характеристик.

3. Выявление потребностей и интересов покупателя оконных конструкций.

  • Выявление потребностей клиента.; выявление интересов и выгод или чего ждет покупатель, приобретая оконные конструкции: диалоговый режим взаимодействия; осознание того, что у каждого типа клиентов — свои потребности.
  • Техники слушания (безмолвное, активное слушание).
  • Эффективные приемы работы с информацией при взаимодействии с клиентом.
  • Работа со скрытой мотивацией.

4. Представление товара в салоне продаж оконных конструкций:

  • Представление продукта, опираясь на формулирование выгод клиента, с учетом выявленных ранее потребностей.; построение типовых речевых модулей с учетом специфики взаимодействия с клиентом;
  • Умение определять типы клиентов для построения целевой презентации оконных конструкций.
  • Анализ потребительских свойств ПВХ — конструкций в сравнении с конкурентами на рынке оконных технологий; развитие умения сравнивать конкурентов, не говоря о них ничего некорректного; психологические аспекты представления оконных конструкций: уверенное поведение в работе с покупателем, сравнивающим конкурирующие профили ;
  • Проведение презентации профиля и оконных конструкций в режиме «вопрос — ответ»; презентации преимуществ ПВХ и алюминиевых конструкций, в зависимости от профиля.
  • «товар в руках»: особенности сенсорного восприятия образцов профиля и оконной конструкции.

5. Сомнения и возражения покупателя в салоне продаж оконных конструкций и по телефону «горячей линии».

  • Выявление причин возникновения сомнений (работа с недоверием бренду профиля, салону или продавцу).
  • Правила аргументации;
  • Предупреждения эмоционального напряжения в беседе по телефону и в салоне продаж.
  • Адекватное реагирование на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов, связанные с продажей ПВХ конструкций.
  • Поведенческая гибкость: работа в нестандартной ситуации (техника безобвинительного поведения).
  • Техники работы с критикой.
  • Приемы, понижающие эмоциональное напряжение (техники вербализации чувств).
  • Выработка идей по снятию напряжения в отношениях с клиентами.
  • Трудный покупатель — правила работы:

– со слишком много знающим клиентом,

– всем недовольным клиентом,

– торопливым и невнимательным клиентом,

– с демонстративным клиентом (а-ля «новый русский»),

– работа с группой клиентов,

– корпоративными клиентами,

– клиентами — «занудами»,

– агрессивными клиентами.

  • Женские и мужские возражения в салоне — общие и отличительные особенности;
  • Работа в нестандартных ситуациях: временной цейтнот, в салоне много клиентов, нестандартное поведение необычных клиентов (работа с эмоциональной реакцией).

6. Завершение продажи — выход их контакта:

  • «Эмоциональное послевкусие» или «я понял, зачем купил новое окно»: фиксация положительных эмоций клиента при завершении продажи конструкций ;
  • Формирование лояльной позиции и устойчивого положительного отношения к месту покупки (даже в ситуации «отложенного» приобретения);
  • Совершенствование техник позитивного подкрепления принятого решения.

4 этап.

Представление результатов тренинга (письменный отчет и устные комментарии тренера)

Ожидаемые результаты обучения:

  • Увеличение профессиональной компетентности в продаже оконных конструкций.
  • Высокий уровень коммуникативных навыков продавца.
  • Навыки создания доброжелательной атмосферы в салоне продаж.
  • Освоение принципов презентационной деятельности на основе углубленных знаний в области структуры и особенностей продажи оконных конструкций.
  • Формирование эффективного имиджа и индивидуального стиля компании.
  • Уверенное поведение на основе развития эмоциональной устойчивости.
  • Ролевая гибкость в нестандартных ситуациях в продаже ПВХ конструкций.

Заказать обучение персонала по данной программе Вы можете по телефонам

+7 (499) 963-81-81, +7 (812) 490-70-88 или оставить заявку на поведение тренинга на почте Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Поделимся индивидуальными условиями сотрудничества

Позвоним Вам в течение дня и расскажем об эффективных решениях кадровых задач

Москва +7 (499) 963-81-81, Санкт-Петербург +7 (812) 490-70-88, E-mail Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Обязательное поле
Обязательное поле
Обязательное поле
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Invalid Input
Нажимая кнопку Отправить, я даю свое согласие на обработку персональных данных
Группа компаний «А.Н.Т.»:, 2004 — .
Создание сайта - «Хорошая идея»